VAI TRÒ của KHÁCH HÀNG 4.0 – Internet of things – Bài 15.

Với doanh nghiệp lớn thì nghiên cứu vai trò và hành vi người tiêu dùng họ làm khá kỹ, họ có cả một bộ phận mà còn mướn các công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để giải mã hành vi người tiêu dùng.

Với doanh nghiệp nhỏ không có tài chính và nhân sự làm việc này thì bạn phải làm sao? Hoàn toàn an tâm, bạn vẫn có được cách khi hiểu được hành vi và vai trò của khách hàng trong mỗi tình huống. Vì lợi thế của bạn là luôn tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

Mình kể bạn câu chuyện này: Con gái Bambi nhà mình ngay từ nhỏ mới sinh mình đã cho bé nghe nhạc thiếu nhi tiếng anh nên khi biết nói bé đã ngêu ngao hát bài hát tiếng anh. Bé phát âm những từ cơ bản rất tốt.

kinh doanh mới

Đến 3,5 tuổi mình đã cho bé đi học tiếng anh tại trung tâm, thường thì họ không nhận vì bé quá nhỏ, 5 tuổi họ mới nhận tuy nhiên khi test tiếng anh bé nói tốt nên họ nhận.

Câu hỏi ở đây ai là người mua hàng?

– Mình chính là ba mẹ: Đóng tiền học phí cho bé
– Bé Bambi: Là người trực tiếp trải nghiệm sản phẩm.

Sau 05 tháng học tại đây hôm đó bé nói rằng bữa nay con học cô giáo nước ngoài mới mà con không thích. Qua tìm hiểu thì mình mới phát hiện ra cô giáo cũ là người Anh và cô giáo mới là người Philippines.

Sau đó mình đã chuyển bé sang học trung tâm khác mà giáo viên là người Anh thì bé hứng khởi lại ngay.

Câu hỏi ở đây là: Hàng ngày bạn trực tiếp kinh doanh vậy thì:

– Có bao nhiêu người thực sự mua hàng để sử dụng?
– Có bao nhiêu khách hàng mua hàng để người khác xài?

Nó có khác nhau không? Rất khác đó

Ví dụ: Bạn muốn mua một phần quà vừa cafe – trà để dành biếu cho đối tác

– Bạn là người mua thì luôn tìm hộp quà đẹp, nhất quyết phải thơm ngon, hàng cao cấp. Không thể tìm hàng bình thường mua biếu được

– Đối tác là người trực tiếp thưởng thức sản phẩm ấy nên trải nghiệm của họ là thơm ngon, rất đặc biệt, cảm nhận món quà tuyệt vời.

Chuyện gì xảy ra khi đối tác thưởng thức món trà quá tệ, cảm giác giống hàng không chất lượng nhỉ? Nó có phần nào góp phần ảnh hưởng mối quan hệ không?

Những câu hỏi trên giúp ta nhận ra vấn đề là khách hàng họ là ai và họ đang đóng vai trò gì trong quá trình mua hàng. Bạn có cách tiếp cận hợp lý hơn khi biết là họ mua để làm gì không?

1. Thấu hiểu ẩn ý bên trong của mỗi khách hàng: Mỗi sáng 5h mình thường dậy tập thể dục, mình thích chạy bộ hơn là tập các động tác khác. Có anh bạn gần nhà cũng đi tập với mìmh, Anh ta lúc đầu cũng chạy theo giống mình.

Tuy nhiên độ một tuần anh ta không chạy nữa, mình hỏi vì sao? Anh nói rằng cái môn chạy nó không làm tay chân săn chắc. Vâng! đến đây thì bạn nhận ra chưa?

kinh doanh hiệu quả

– Với mình: Tập thể dục để có sức khoẻ dẻo dai
– Còn với anh bạn: Muốn có cơ bắp săn chắc.

Vậy nhu cầu ẩn bên trong của 02 người là khác nhau nên cách họ mua hàng cũng khác nhau đồng ý rằng họ đều muốn khoẻ giống nhau

2. Thu nhập người tiêu dùng: Khả năng tài chính trong túi quyết định khá nhiều trong hành vi lựa chọn món hàng để mua. Mình thường hay nói ĂN NO, ĂN NGON, ĂN SANG, MẶC ĐẸP.

– Khi bạn bán cho khách ĂN NO: thì thông điệp là ” bao no với chỉ 20K một đĩa cơm “

– Khi bán cho khách ĂN NGON: thì thông điệp là ” ngon thơm trên từng hạt cơm ” quán ăn phải sạch và tươm tất, giá tầm 30K – 40K.

3. Thói quen mua hàng: Nó phụ thuộc vào tính cách của mỗi khách hàng cái này ta cần hiểu về DISC. Khách hàng nhóm D: Họ ra quyết định nhanh dựa trên lợi ích sản phẩm và kinh tế.

Nhóm I: Rất nhanh dựa trên tình cảm và cảm xúc. Nhóm S: Chậm và an toàn, dựa trên tình cảm. C: Chậm dựa trên thông tin phân tích và chứng cứ có được.

Nếu mình mua hàng thì hành vi của mình là nhóm D: Có lợi ích mình quyết định ngay, cảm giác không có lợi thì bỏ qua không thèm quan tâm luôn.

Tóm lại các bước khách hàng mua hàng như sau:

– Bước 1: Có nhu cầu hoặc hoặc bị ai đó đánh thức ( dụ dỗ )
– Bước 2: Kiểm tra, đánh giá, so sánh 
– Bước 3: Quyết định mua hàng
– Bước 4: Tâm lý, hành vi sau khi mua.

4.Hành vi mua hàng: Họ chọn mua online hay offline

– Có khách hàng muốn thấy trực tiếp, trải nghiệm, sờ mó. Tận tay cầm món hàng họ mới chịu thì khách hàng này chắc chắn là hành vi mua hàng offline.

– Có khách hàng suy nghĩ thoáng hơn lên trang web, FB, Google tìm hiểu, đặt hàng, ngồi ở nhà chờ nhận hàng.

– Có khách hàng ở xa, cũng muốn thấy sản phẩm, trải nghiệm rồi mới mua, tuy nhiên không thể đến được điểm bán thì bạn phải làm sao?

Vâng, qua bài chia sẻ này chắc chắn rằng những bạn doanh nghiệo nhỏ hiểu rõ hơn cách làm sao để tiếp cận người dùng tốt hơn. Chúc bạn cuối tuần vui và ý nghĩa. Nhớ cho mình ít comment nhé.

Nguyễn Thái Duy.

Comments

comments

Speak Your Mind

*